Avalara
В сезона на данъците разглеждаме компания за тяхната автоматизация
Здравейте,
Няма как да започна статията с друга тема, освен с цената на олиото.
Моят кухненски шкаф не успя да стане логистичен склад за олио, въпреки слуховете, че скоро бутилката ще стигне 12 лв.
Причината е, че черноморският слънчоглед е борсово търгувана стока. Цената на неговите фючърси за тон се покачват двойно от началото на пандемията – от около $800 през януари 2020 г. до малко над $1600 в момента, като преди войната в Украйна тенденцията беше за спад към $1200-$1300.
По данни на НСИ, литър олио преди пандемията е струвал около 2.20 лв. Нека бъдем щедри и да калкулираме в новата цена по-скъпия ток и ръста на заплатите. Затова няма основание цената да превиши 5 лв. Въпреки това, резултата го знаем всички:
Презапасяването с олио е симптом за инфлационните очаквания на населението. Милтън Фридман казва, че инфлацията е винаги монетарен феномен. Аз бих добавил към това, че без психологическа нагласа, инфлацията много по-трудно ще се развихри.
Ако достатъчно хора повярват, че цените рязко ще се увеличат и започнат да действат на тази база, то това наистина ще се случи. Тогава централните банки биха имали много трудна задача да убедят населението, че инфлацията има временен характер.
Друго схващане, което вирееше доскоро на финансовите пазари, беше че растящите компании са добра инвестиции, независимо от цената. От месец ноември насам, това буквално се изпари. Пословично е, че в момента бизнеси, които спечелиха най-много от Ковид-пандемията, като Zoom, Netflix и Peloton, се търгуват по-евтино спрямо преди пандемията. Множество компании загубиха между 50% и 75% от оценката си за последните 5 месеца.
От друга страна, най-накрая компании, които следя от известна време, стават интересни за инвестиция. Следващият бизнес е точно такъв. Той е в полезрението ми от миналия март насам.
Притежавам акции на разглежданата компания, затова определено съм пристрастен по темата. Затова тази статия не е инвестиционен съвет.
Моля, направете собствен анализ, преди да вземете някакво инвестиционно решение.
Avalara предлага автоматизация на процесите свързани с данъчните задължения на всякакви по размер бизнеси.
На фона на повишаващата се дигитализация, особено последните 2 години, много от компаниите все още използват предимно ръчен и неособено прецизен начин да бъдат в съответствие с данъчните разпоредби. Най-големият конкурент на Avalara е Ексел.
Това е неустойчиво. В свят, където бизнесите продават през различни канали (физически магазини, собствен електронен магазин, платформи за електронна търговия) и пазари (местни и чуждестранни), изчисляването на данъчните задължения се превръща в труден за управление процес.
В същото време тази дейност не е основна за клиентите на Avalara, но пък жизнено важна за нормално протичане на дейноста. Затова бизнесът на Avalara е стабилен и предвидим, независимо от икономическата обстановка.
Много от компаниите тепърва осъзнават нуждата от автоматизация, което всъщност е и по-ефикасното решение. Средният приход на Avalara от един клиент е около $36 000 годишно, a техните продукти спестяват нуждата от поне два допълнителни служителя във финансово-счетоводния отдел, които биха стрували три пъти повече. Освен това, шансът софтуерът да допусне грешка е много по-малък. А ако все пак се случи – Avalara покрива всякакви глоби и други финансови разходи в тази връзка.
За да разберем възможността пред Avalara, днес ще се спрем на:
История на компанията
Партньори в ДНК-то на бизнеса
Голям пазар, малко конкуренти
Скъпа ли е акцията
История
Нека започнем с чудовището, наречено данъчна система на САЩ. Може би сте чували, че тя е много по-сложна от тези в Европа.
Америка има 51 щата, но различните данъчни юрисдикции се изчисляват на около 12 000. Всяка юрисдикция има собствена данъчна политика относно ставки на облагане, обхват на стоките за данъчни цели, възможности за възстановяване или освобождаване от данъци.
САЩ е една от малкото държави, където няма ДДС, а вместо това се прилага т. нар. „данък продажби“ - еднократен данък върху потреблението. Начислява се само при продажбата на стока или услуга на крайния клиент. Преди това, никъде по веригата на доставките такъв данък не се събира, за разлика от ДДС, който се начислява на всяка стъпка от нея.
Въпреки този данъчен пъзел, задълженията към хазната до средата на 90-те години се изчисляват сравнително лесно. Компаниите налагат данък продажби, само там където е тяхната централа или имат физически магазини. Това се потвърждава и от дело във Върховния съд през 1992 година.
С навлизането на електронната търговия пейзажът се променя. Компаниите масово започват да продават в цялата страна, дори и извън нея. Поради липсата на физическо присъствие в локации, различни от тази където се намира централата им, те не начисляват данък продажби. Това е още едно предимство на електронните търговци спрямо физическите магазини.
Ситуацията се променя отново през 2018 г., когато ново дело във Върховният съд срещу онлайн търговеца на мебели Wayfair отменя предното решение от 1992 г. Продажбата на стоки в друг щат вече е достатъчно основание за събирането на данък, дори те да нямат физическо присъствие там.
Съдебното решение хвърля в хаос онлайн търговците в Америка. Много щати се опитват да смегчат шока като въвеждат различни облекчения преди да възникне данъчно задължение, като минимален праг от $100 000 долара или минимален брой адреси за доставка. Парадоксално, облекченията допълнително усложняват задачата по спазване на всички данъчни изисквания.
Ковид пандемията промяна за пореден път ситуацията. В опит да овладеят кризата в този период, отделни щати временно намалиха ставките или спряха събирането на различни налози.
Първите 30 мин. от следващото видео показват колко много американците обичат да усложняват данъчната си система. Природни бедствия като ураганите и пожарите са способни да променят временно данъчната система в даден щат или юрисдикция:
Големите компании обикновено имат капацитет да следят и управляват всички тези промени. Също така, бизнес продаващ в едва няколко щата, през собствен онлайн магазин плюс Amazon, би следвало да успее да се справи със задачата.
Но нещата са доста по-трудни за малките и средни предприятия, които са с 2-3 човека във финансово-счетоводния отдел, а в същото време продават през различни платформи в цялата страна и извън нея. Тук на помощ идва Avalara.
Партньори в ДНК-то на бизнеса
Главният изпълнителен директор на Avalara Скот Макфарлън основава първата си компания LifeCycle в колежа през 1977 година. Тогава заедно със съквартиранта си започват да продават фитнес оборудване на набиращата популярност фитнес индустрия в Щатите.
След като продава бизнеса, Макфарлън отива да работи в хотелската верига на своя баща, с надеждата, че един ден ще оглави бизнеса. Двамата успяват да изградят най-голямата независима верига от хотели по това време в САЩ. Но вместо приемственост в ръководството на компанията, баща му решава да продаде бизнеса през 1990 година и мечтата на Макфарлън пропада.
Какво друго може да направи млад предприемач в средата на 90-те години, освен да се захване с Интернет бизнес? Скот Макфарлън съосновава MetaInfo, която разработва софтуер за управление на IP адреси. Продуктът поддържа връзката между домейн името на сайта и неговия числов IP адрес (DNS). Собствениците успяват да продадат бизнеса на Check Point Software за $27.5 млн. навреме – в началото на 1998 година. Единственият проблем е, че сделката е изцяло под формата на акции на Check Point.
Тези истории показват две неща за Макфарлън. Първо, той се чувства комфортно да участва в развитието на прохождащи индустрии, ако забележи потенциал в тях. Второ, Макфарлън не е сантиментален и когато този потенциал достигне своя таван, продава бизнеса. Фактът, че продължава да бъде начело на Avalara, 17 години след основаването й през 2004 година, подсказва, че според него бизнесът има още много накъде да се развива.
Началото на Avalara е типично за компания за хоризонтален софтуер. Първият продукт решава много конкретен проблем за малка група от целия пазар – отчитане на данък продажби от малките и средни американски електронни търговци (фирми с 20 до 500 служителя). По това време Amazon вече от четири години е допуснала и други търговци да продават на техния сайт.
Много рано Макфарлън взема важно решение, които описва по следния начин:
Ние построихме бизнеса си около интеграция с буквално всеки софтуер, при което използване бизнесът създава фактура.
Примери за тяхната далновидност са партньорствата със Shopify и BigCommerce – двете най-големи платформи за малки търговци – още съответно през 2015 г. и 2014 г., когато малко хора знаеха за тях.
Скот Макфарлейн често споделя, че партньорите са в ДНК-то на Avalara:
Партньорствата са ключови за това как ние вярваме, че растежът ще се случи. Нека просто да го наречем с истинското му име. Имам предвид, че за да бъдеш в този бизнес, ти трябва да имаш партньорства с хората, които създават фактурите. Това е просто даденост.
Така, че независимо дали говорим за САЩ или в международен план, динамиката е еднаква. Ние искаме да присъстваме с всякакъв вид различни партньорства, независимо дали са платформи, електронни магазини, ERP системи, POS терминали. Ние просто ще продължим да изпълняваме настоящия модел, който имаме.
Към момента Avalara изчисляват, че имат над 1 000 интеграции с различни партньори. Само за сравнение, най-близкият конкурент има около при пъти по-малък брой.
Партньорствата са важен източник на данни за нормалното функциониране на продуктите на Avalara, а също така носят приходи и потенциални клиенти.
Например, базовият продукт на Avalara за изчисляване на данъчни задължения, AvaТax, е интегриран в платформата на Shopify. За тази услуга Shopify заплаща месечен абонамент на Avalara на база на потреблението. Иначе казано, сега много фирми ползват AvaTax индиректно. По-важното е обаче, че тези фирми може да станат директни клиенти в бъдеще, когато потърсят допълнителни услуги.
Меган Хигинс, вицепрезидент електронна търговия и маркетплейси в Avalara,обяснява по време на Деня на анализаторите 2021 г. :
Много от тези клиенти (бел. с бизнес върху платформи като Shopify) са малки, стартиращи клиенти в ранен етап на развитието си. Ако си представите еволюцията, която тези бизнеси ще претърпят, усложняването на техните данъчни процеси ще следва тази еволюция.
Така че не е въпрос дали, въпросът е кога те ще се нуждаят от допълнителни услуги от нас, когато започнат да разширяват бизнеса си в множество канали за продажба и на на множество пазари. Това е първата част от съзряването на тази група клиенти.
И тогава, когато някои от тези клиенти започнат да изискват повече услуги от нас, ние имаме продукти, които са съобразени с тях, релевантни са за тях - като възстановяване на данъци за малък бизнес или управление на бизнес лицензи или продукти за международната търговия.
Голям пазар, малко конкуренти
Най-силното присъствие на Avalara е при средните по размер предприятия (100 до 500 служители и $50-$500 млн. приходи). Компанията има стратегия да разшири клиентската си база по-осезаемо както нагоре при големите предприятия, така и надолу при малките. Но дори и това да не се случи, възможностите са растеж са големи.
Към края на 2021 г., основните клиенти на Avalara (тези носещо приходи над $3 000 годишно) са 18 270. Дори да изключим най-малките фирми, то Avalara е достигнала под 3% от потенциалните си крайни клиенти.
Освен, че очакванията са основните клиенти да продължат да се увеличават, средните приходи от един клиент също растат.
Причината е, че, както спомена по-горе Меган Хигинс, във времето клиентите търсят допълнителни продукти. А Avalara има много какво да предложи отвъд отчитане на данък продажби. Ето новостите само за изминалата 2021 година:
Продуктите включват не само изчисляването на данъците, евентуално възстановяне на данъци, правилно отчитане. През платформата може да се оформят, съхраняват и предоставят на властите всички необходими документи във връзка с освобождаването от данъци.
Avalara предлага управлението на бизнес лицензи, които регулаторите изискват, за да се извършва дейност.
Компанията активно работи с правителствения сектор и предлага издаването на електронна фактура и прави плащането на данъци лесно и бързо. Електронната фактура и мигновеното отчитане на данъци пред властите, още в момента на транзакцията, предстоят да станат стандарт в данъчните изисквания.
Накрая, платформата съдържа богата библиотека от данъчна информация, която може да се използва за справки и анализи.
В допълнение, Avalara имат готови пакетни решения за отделни индустрии – енергийни компании, телекомуникации, хотелиерство, напитки и алкохол, търговия на дребно и застрахователна индустрия.
Конкуренция
Макар пазарът на данъчни услуги за бизнеса да е голям, конкуренцията изглежда ограничена на този фон. Има множество локални или лимитирани решения, но основни компании са:
Sovos – изцяло облачна услуга, насочена към по-големите компании. Имат значително по-малко на брой партньори, но се опитват да компенсират с API свързаност към големите платформи и ERP системи. Компанията се финансира от венчър фондове.
Vertex – публична компания, която е пионер в сферата с над 40-годишен опит. Техният продукт доскоросе продаваше изцяло като лицензи. Миграцията към облака върви бавно и това се вижда в динамиката на приходите.
TaxJar – фокусирана върху малките компании (до 100 служители). Притежава една от по-широките партньорски мрежи с около 300 партньори. Отскоро е собственост на финтех гиганта Stripe.
Wolters Kluwer – голяма холандска компания за информационни услуги. Приходите от данъчно-счетоводния сегмент за миналата година са 1.5 млрд. евро, но растат минимално през последните години. Това подсказва, че продуктът не предлага достатъчно иновации.
Thomson Reuters – данъчно-счетоводните услуги на медийния гигант носят $900 млн. през 2021 г. При тях приходите също остават статични.
Добра представа за позиционирането на различните компании дава последната класация на IDC MarketScape от края на 2021 г. В сегмента за малки и средни предприятия Avalara получава най-добрата оценка, както за възможности на продукта, така и за стратегия за неговото развитие. Останалите в сектора изостават значително.
В сегмента на големите предприятия Avalara също получава много добра оценка, макар че присъствието й там засега е ограничено. Ръководството едва сега разгръща стратегия фокусирана върху този сегмент.
Всъщност най-големият конкурент на Avalara не са другите компании. По данни от 2020 г., след първоначалните преговори с клиентите, едва 3% от загубените сделки са поради предпочитане на друга оферта. Но пък 77% от отказите са по причина, че настоящият продукт при клиента върши достатъчно добра работа (най-често Ексел).
Джей Лий, главен маркетингов директор на Avalara, описва защо само част от тези сделки всъщност за окончателно загубени:
Може да видите, че около 50% от сделките се сключват в рамките на около 3 месеца след първия контакт от страна на нашия маркетингов отдел. Ние достигаме 70% в рамките на 1 година, 85% за първите 3 години и може да видите, че останалите 15% отговарят на нашите запитвания доста отвън 3-те години.
[…] Сините барове (бел. графиката долу) са клиенти, които са отговори отначало, че не проявяват интерес към продукта, но направя го купуват. Обикновено те сключват сделка след по-нататък във времето. Но интересното е, че имаме немалка част, които са в периода на първите 3 месеца. След първия отказ, те бързо осъзнават, че Avalara е по-добрият начин.
Основният извод е, че всеки бизнес е различен и всеки бизнес трябва да изпита достатъчно от своите трудности преди да предприеме автоматизация. Те може да вярват, че нямат нужда от нас, защото сметките за тях не излизат.
Но с минаването на времето, ние виждаме, че автоматизацията на процесите по данъчните задължения се превръща в бизнес необходимост, а възвръщаемостта на инвестицията е актрактивна. Затова, дори след първия отказ, ние продължаваме да им напомняме за себе си, за да демонстрираме как автоматизацията с Avalara прави тези процеси управляеми. Постигаме това чрез предоставянето на данъчни таблици за техния счетоводен отдел, уебинари и публикации.
Въпросът е възможно ли е да се появи нов конкурент, който в момента не се вижда на хоризонта. Както не се виждаше как финтех компанията Stripe може да влезе в сектора, преди да придобие TaxJar.
Една платформа за данъчни услуги е свързана с много различни, силни сами по себе си партньори – ERP системи като SAP и Oracle, софтуерни компании за електронни магазини като Shopify и BigCommerce, финансови гиганти като PayPal и Stripe, платформи за електронна търговия като Amazon и Ebay, счетоводни гиганти като PWC, EY, Deloitte.
Секторът има нужда от независим играч, който да успява да съхранява цялата информация от различни точки по веригата, но в същото време да не е заплаха за участниците по тази верига. Например, Stripe биha се справилi с всички плащания, които минават през тяхната система. Но дали PayPal биха искали данни им да попадат в компания собственост на конкурента? Едвали.
Компании като Shopify и BigCommerce имат много повече изгода да внедряват услугите на Avalara в своето цялостно предложение за електронните търговци, вместо да се опитват да се борят с нея.
За това свидетелства и нарастващата интеграция между Shopify и Avalara.
Скъпа ли е акцията
Avalara пострада сериозно през последнитe месеци от общия спад на растежните компании. От началото на ноември 2021 г. досега цената й е паднала наполовина. Компанията е на оперативна загуба от дълги години и не е ясно дали и кога ще излезе на печалба.
Аз бих анализирал акцията в две направления: 1) по историческите нива на съотношението цена/продажби и 2) какъв би бил реалистичният оперативен марж в дългосрочен план.
Първата точка е лесна. Откакто Avalara излиза на борсата през 2018 година, само за много кратък период от около 2 месеца, цена/продажби е било под настоящата стойност от 9.7 пъти. Медианната стойност за целия период е 19.3 пъти.
Една от най-сериозните критики към бизнеса модела е „Ако компанията е толкова добра, къде е печалбата?”. За миналата година Avalara има $105 млн. оперативна загуба при $700 млн. приходи или марж от минус 15%.
Ръководството на компанията прогнозира, че в дългосрочен план оперативният марж ще достигне 20-25%, като в същото време вярват, че приходите може да продължат да растат също с около 20-25% за дълги години напред.
На база всичко казано до тук, виждам реализъм в техните оценки. Дори оперативният марж е занижем поне с 5 процентни пункта, вероятно защото прогнозират, че ще продължат със сериозните инвестиции.
В миналото, подобна стратегия следваха други компании за хоризонтален софтуер, като SalesForce и Adobe. Те инвестираха много сериозно в маркетинг и продажби, развойна дейност. Причината е, че няма нужда да се достига печалба веднага, защото бизнесът на микрониво е печеливш и може да се самоиздържа или финансира с дълг за известно време.
Ако компанията иска да покаже реалния си оперативен марж, може да го направи в рамките на 2-3 години, като силно ограничи инвестициите си. Но това би било глупаво, защото целевият пазар е голям, а подобни продукти са изключително „лепкави“ и веднъж започне ли даден клиент да ги използва, той много трудно се отказва от тях.
В годишния финансов отчет за 2021 г. на Avalara пише:
Понеже нашите решения са дълбоко внедрени в бизнес процесите и системите на нашите клиенти и доставят автоматизирани решения, които са централни за възможността им да извършват дейност, ние ставаме критичен бизнес партньор с нашите клиенти и изграждаме дългосрочни връзки, както се показва от нашите ниски процент на отлив на приходи (revenue churn) и процент на нетно задържане на приходи.
На годишна база, отливът на приходи е под 4%, докато нетното задържане на приходи е около 115-116%. Това означава, че всяка година около 4% от приходите от миналогодишните клиенти се губят, защото те преустановяват използването на платформата. В същото време Avalara продава допълнители продукти на останалите съществуващи клиенти и общото задържане на приходи е значително над 100%. Това са много здравословни показатели за SaaS компания.
Второ, при положение, че към момента Avalara е спечелила като клиент едва 3% от потенциалните си клиенти, а тепърва ще се разширява нагоре и надолу по стълбицата, среден ръст от около 22-23% за следващите 5-7 години е напълно постижим.
Печалбите ще дойдат в даден момент, а кога точно ще се появят, зависи от желанието на ръководството да инвестира в растеж за сметка на маржовете сега.
Споделете нюзлетъра с други инвеститори
Ако сте стигнали до края на статията се надявам да имате още 3 минути за обратна връзка дали материалите тук са ви полезни. Най-много бих се радвал на градивна критика или различно мнение относно разглежданите акции. Пишете на hristo.georgiev@fundament.bg или в секцията за коментари.
До скоро,
Христо